LA PERSUASIONE ETICA: le 6 tecniche di persuasione per comunicare efficacemente

“MA INTENDI DAVVERO INSEGNARMI LE TECNICHE DI PERSUASIONE?

IO NON VOGLIO INGANNARE E MANIPOLARE NESSUNO!!”

Non molto tempo fa mi è stata fatta questa domanda... E lo capisco.

Davanti alla mia proposta di inserire delle tecniche di persuasione nella comunicazione per creare il proprio posizionamento e sviluppare la propria leadership, la cliente davanti a me ha avuto una reazione di stupore e preoccupazione.

Quando si parla di TECNICHE DI PERSUASIONE, si pensa subito che queste siano una forma di manipolazione, con cui si cerca di ottenere il consenso degli altri in modo ingiusto o fuorviante. In effetti alcune tecniche di persuasione possono essere utilizzate per manipolare e controllare gli altri, piuttosto che per comunicare in modo efficace e collaborativo.

Ma perché, davanti alla possibilità di ampliare le nostre conoscenze, 

diciamo subito “NO” e non proviamo prima a capire?

Lo scopo di questo articolo è proprio quello di farti capire come puoi usare anche tu tecniche di persuasione, che ti aiutino a far sì che la tua idea o il tuo messaggio venga compreso, accettato e seguito dal tuo interlocutore, senza che tu ti senta “sporca” o “manipolatrice”.

Infatti quando si utilizzano in modo etico e rispettoso, le tecniche di persuasione possono aiutarti a comunicare in modo chiaro e trasparente, a far capire meglio la tua opinione e il tuo punto di vista,  inglobando sapientemente i bisogni degli altri, che saranno più ben disposti a collaborare in team con te per raggiungere un obiettivo comune.

Lo stesso Robert Cialdini nel suo celebre libro “Le armi della persuasione” scrive:

“È importante ricordare che le armi della persuasione sono strumenti neutri; 

possono essere usate sia per fini onesti che disonesti. 

Ciò che conta è l'intenzione del persuasore."

Quindi, quando parlo di imparare le tecniche di persuasione, intendo che devi sviluppare una mente aperta, ascoltare veramente l'altra persona e capire, entrando in empatia, i suoi pensieri e sentimenti, per far poi passare efficacemente un concetto, un'affermazione o una proposta con cui venga ritenuta valida. 

Allora oggi, in questo articolo, voglio proporti le 6 tecniche di persuasione per eccellenza, da utilizzare fin da subito, per creare questo legame di fiducia con chi ti ascolta, affinché tu possa esprimere con chiarezza le tue idee e i tuoi desideri, ma anche comunicare meglio i tuoi servizi e prodotti.

Queste sei tecniche o armi, come le chiama Cialdini nel libro “Le armi della persuasione”, sono quelle che trovi qui sotto. 

Solo un disclaimer: l’ordine che sto dando ad esse è in base all’importanza che hanno secondo il frutto della mia ormai quindicinale esperienza nel campo della comunicazione.

1. Sii coerente: la coerenza è un valore importante che le persone apprezzano molto perché aiuta a creare la tua credibilità come persona e come professionista. Essere coerenti significa agire sempre in modo affidabile e mantenere la promessa fatta. In poche parole: “fai quello che dici, altrimenti non dirlo affatto!”. Sembra banale, ma molti professionisti cadono proprio in questa fase: fanno promesse che poi non mantengono, con una grande insoddisfazione dei propri clienti.

2. Sii simpatica: la simpatia è un fattore chiave per guadagnare la fiducia delle persone e far in modo che ti ascoltino. Solitamente ci fidiamo di più delle persone che ci piacciono o che percepiamo simili a noi. Crea quindi un rapporto emotivo con la persona che hai davanti, mostrati interessata alle sue esperienze e ai suoi pensieri. Questo ti aiuterà a persuaderlo con maggior facilità, quando avrai bisogno di chiedere un favore o di convincerlo ad adottare il tuo punto di vista.

3. Sii autoritaria: le persone tendono ad ascoltare e seguire coloro che considerano esperti, o che hanno una certa autorità in una determinata area. Quando vuoi convincere qualcuno a seguire un certo comportamento, cita un'esperta o un'autorità stimata nel campo. Questo può avere un impatto emotivo molto forte e rendere l'argomentazione più persuasiva. Un esempio potrebbe essere quello di un medico che consiglia un determinato trattamento estetico perché “fa bene”. Molte persone penseranno che se è un medico a consigliarlo, allora fa bene alla salute.

4. Utilizza la riprova sociale: le persone si lasciano influenzare dal modo in cui gli altri si comportano. Se vuoi convincere qualcuno a fare qualcosa, fagli notare che molte altre persone hanno già fatto quella stessa cosa. Questo aumenterà la sua fiducia e la renderà più incline ad agire di conseguenza.

5. Ricorda il potere della reciprocità: se vuoi ricevere gentilezze e favori dagli altri, inizia tu per prima a compiere gesti di gentilezza e a fare favori alle persone che ti circondano. La reciprocità è una forza potente e spesso subconscia. Se dimostri di essere una persona generosa e premurosa, gli altri saranno maggiormente portati a fare altrettanto per te. Ricorda, però, che la reciprocità non deve essere usata per manipolare gli altri, o per aspettarsi qualcosa in cambio, ma piuttosto come un modo per costruire relazioni gentili, più solide e significative.

6. Usa il potere della scarsità: la scarsità è un potente strumento psicologico, che influenza realmente la percezione del valore di una cosa o di una situazione. Tendiamo ad attribuire un valore maggiore a ciò che appare raro o difficile da ottenere. Sfrutta la scarsità a tuo vantaggio! Crea l'impressione che quello di cui parli sia disponibile in quantità limitata, o per un breve periodo di tempo. Questo lo farà apparire, a chi ti ascolta, come un'opportunità unica e irripetibile, aumentando il suo desiderio di averlo a tutti i costi.

In aggiunta a queste tecniche di persuasione tradizionali, voglio essere del tutto sincera e dirti che, per assicurarmi di sentirmi pulita e del tutto a posto con la coscienza io applico anche il metodo delle tre E di cui ti parlo adesso:

La prima E sta per ETICA: non fare o dire mai nulla che sia contrario ai tuoi valori o che possa nuocere al tuo interlocutore. Ti faccio un esempio: ho diversi percorsi di crescita personale e di sviluppo di business per un pubblico Femminile. Quando qualcuno mi chiede informazioni su un determinato percorso la prima cosa che io chiedo è:“Dimmi di che cosa ti occupi e qual è il tuo obiettivo”. Se il percorso non è adatto alla sua professionalità o al suo obiettivo glielo dico apertamente. Così so che io sono stata indubbiamente etica e dall'altra parte la persona ha capito che di me può avere fiducia.

La seconda E sta per EPICO: fallo in modo che venga ricordato, in modo coinvolgente, con uno Storytelling assolutamente accattivante e che vada a ricalcare lo stato emotivo in cui si trova il tuo interlocutore.

Infine, la terza E sta per ELEGANTE: che significa mantenere una comunicazione non “sbragata e markettara” come purtroppo ovunque si vede, ma elegante, contenuta ed efficace. Insomma siamo signore anche quando vogliamo persuadere, non dimentichiamocelo mai!

Ora lo sai anche tu!

Le tecniche di persuasione quindi 

non sono una forma di manipolazione! 

Se usate in modo etico e rispettoso, 

ti possono aiutare ad avere clienti 

soddisfatte e grate a vita!

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Infine ricorda che:

Nella vita tutto è possibile
se e solo se
TU PUNTI SU DI TE.

With Love

 Luana Svaizer